Le directeur commercial est le garant de la santé financière de l'entreprise et de sa pérennité. Celui-ci a en effet pour mission de développer les ventes et la rentabilité de l'entreprise. Il doit ainsi comprendre parfaitement le marché où il opère, identifier les opportunités de croissance, élaborer une stratégie et mener ses équipes pour atteindre les objectifs de ventes fixés par la direction, à court, moyen et long terme.
Directeur commercial : un poste à hautes responsabilités
Le directeur commercial occupe une place essentielle dans une entreprise, quels qu'en soient la taille et le domaine d'activité.
En lien avec la direction et les forces de vente (sur le terrain ou sur les plateaux d'appel), c'est en effet lui qui définit la stratégie de vente des produits et des services de l'entreprise, puis s'assure de sa parfaite mise en œuvre et de l'atteinte des objectifs.
Directeur commercial : quelles sont ses missions ?
En tant que directeur commercial, vous pouvez avoir différentes missions, telles que :
- le suivi des tendances du marché
- la veille concurrentielle
- l'identification de nouvelles opportunités de croissance
- la définition de la stratégie commerciale de l'entreprise
- le recrutement des forces de vente
- la création de supports dont pourront se servir les forces de vente
- le lancement de campagnes de publicité
- la mise en place de partenariats et de sponsorings
- l'analyse des performances commerciales à l'échelle individuelle
- l'analyse des performances commerciales globales de l'entreprise
- la supervision du service client
- le suivi de la satisfaction client et de l'image de marque de l'entreprise
- la représentation de l'entreprise à l'occasion d'événements comme les salons professionnels, des conférences ou d'interviews données à la presse
- la réalisation de rapports de performances pour la direction
Au quotidien, le directeur commercial peut ainsi se trouver dans son bureau, dans le bureau de la direction, dans une salle de réunion avec ses équipes ou d'autres pôles (marketing, ressources humaines, etc.), chez son client, au restaurant lors d'un dîner d'affaires ou sur le lieu d'organisation d'un événement. D'où la nécessité de faire preuve de flexibilité horaire. Un directeur commercial n'a en effet pas des horaires de bureau.
Les qualités essentielles pour devenir un directeur commercial
Pour être un bon directeur commercial, des compétences techniques et des qualités humaines sont essentielles :
- l'écoute, afin de comprendre les clients
- la stratégie pour définir les plans d'action à mettre en place
- l'esprit d'analyse pour identifier les points d'amélioration
- la supervision, la motivation et la formation d'équipes
- le talent de négociateur lors des échanges avec les partenaires
- la capacité à gérer les éventuels conflits
- la bonne résistance au stress face à l'attente de résultats
- les compétences en communication orale
- la gestion d'un budget défini avec la direction
- la maîtrise d'une langue étrangère (l'anglais, notamment) si l'entreprise rayonne à l'international
- la connaissance des outils de gestion de relation client (ou CRM, pour Customer Relationship Management)
- la connaissance en matière de traitement des données personnelles
- la connaissance en droit commercial, pour chaque pays où opère son entreprise
- la flexibilité horaire, pour la participation à des événements ou le déplacement chez les clients et partenaires
- la discrétion, sachant qu'il a accès à des informations sensibles
Dans quelles entreprises peut travailler un directeur commercial ?
Un directeur commercial devient essentiel pour toute entreprise dont la taille et les ambitions nécessitent une personne à plein temps pour le développement des ventes et le management de l'équipe de vente.
Un directeur commercial peut ainsi travailler dans la grande distribution, dans les télécommunications, dans les assurances, dans la banque, dans le secteur de l'automobile ou dans l'informatique, en ayant bien évidemment la connaissance des indicateurs de performances clés (ou KPI, pour Key Indicator Performance) propres à chacun.
Quel cursus de formation suivre pour devenir directeur commercial ou directrice commerciale ?
Pour devenir un directeur commercial, orientez-vous vers une formation commerciale reconnue, comme l'Executive MBA Management de Business Unit d'ESG Executive, grâce auquel vous développez des compétences clés, dont le pilotage d'un département commercial et le management d'équipe. Ce cursus spécifiquement destiné aux professionnels en exercice souhaitant accéder à des postes de haut niveau donne accès au titre RNCP (Répertoire national des certifications professionnelles) de niveau 7 Manager de Business Unit.
Le poste de directeur commercial implique généralement d'avoir déjà occupé d'autres postes et d'avoir gravi les échelons de la hiérarchie. Il est en effet souvent proposé aux commerciaux expérimentés ayant fait leurs preuves.
Combien gagne un directeur commercial ?
Le salaire d'un directeur commercial dépend de la taille de l'entreprise et de ses ambitions (locales, nationales ou internationales). Elle comporte aussi une partie variable, corrélée à l'atteinte des objectifs. À cela peuvent s'ajouter des avantages tels que la voiture de fonction.
La rémunération d'un directeur commercial salarié en France est généralement d'environ 75 000 à 80 000 euros par an, avec une variabilité au cours de la carrière : un débutant peut espérer environ 45 000 euros par an et un professionnel aguerri peut être payé jusqu'à 120 000 euros par an.
Quelles sont les perspectives d'évolution de carrière pour un directeur commercial ?
En tant que directeur commercial, il est possible d'évoluer vers d'autres postes à hautes responsabilités comme ceux de responsable marketing digital. Ce poste peut aussi mener à celui de directeur général de l'entreprise.
Sans oublier la possibilité de créer sa propre entreprise, de proposer du consulting aux entreprises qui cherchent à développer leur partie commerciale ou de former dans des écoles de commerce.
